インタビュー成功者インタビュー
著名人に紹介されて売上爆発！その裏にあった地道な戦略とは
第2回 少ない商品数を「希少性」でカバー！その販売戦略とは(1)
株式会社COO 菅嶋氏 2011.01.27
インターネットが広く普及してきた現在、ブログをはじめとする個人メディアの影響力が大きくなってきています。
特に著名人のブログは影響力も段違いに大きく、そこから新たなブームが生まれることも今や珍しい話ではありません。
そこで今回は、とある著名人のブログで紹介されて以来、各種メディアや雑誌から掲載オファーが相次ぎ、一躍有名スイーツの仲間入りを果たした「まめのおもい」の販売元である株式会社COOの菅嶋氏に、ショップ運営・ブランディングの秘訣を伺ってきました。
そこには単なる「運」だけではない、地道な取り組みがありました。
第2回は商品販売を開始するまでの道のりや販売開始時の取り組み、少ない商品数でどのような販促をおこなったのかなどについて伺ってきました。
数に限りがあるからこそ生まれたヒット商品
Q.園山さんのプロデュース企画が決まり、実際に販売に至るまではどのような道のりだったのでしょうか？
A.企画はスタートしたものの、僕自身スイーツに関しては全くの素人。もう出だしから何をどうすればいいのか全く分かりませんでした（笑）。そういった手探りの状況の中、園山さんからアイデアを頂いたり、周りの方からのご協力を頂いたりしながら少しずつ『まめのおもい』のコンセプトを固めていきました。
そんな時にタイミングよく雑誌（女性週刊誌）の「ロールケーキ特集」への掲載が決定し、撮影までになんとか試作品を作り、ケーキを完成させなければならないという切羽詰まった状態になってしまいました。
その当時はまだ実際の生産についてはほとんど詰めていない状態でしたが、こういった背景から急ピッチで職人さんをあたり、工場を何件も回り、作って頂けるところを必死で探す、というようなことをしました。最終的にはちゃんと作って頂ける工場を見つけたのですが、今思い返してみてもあの時が一番大変で、それを無事に乗り越えられたのは本当に良かったです（笑）。
そんな時にタイミングよく雑誌（女性週刊誌）の「ロールケーキ特集」への掲載が決定し、撮影までになんとか試作品を作り、ケーキを完成させなければならないという切羽詰まった状態になってしまいました。
その当時はまだ実際の生産についてはほとんど詰めていない状態でしたが、こういった背景から急ピッチで職人さんをあたり、工場を何件も回り、作って頂けるところを必死で探す、というようなことをしました。最終的にはちゃんと作って頂ける工場を見つけたのですが、今思い返してみてもあの時が一番大変で、それを無事に乗り越えられたのは本当に良かったです（笑）。
Q.実際に販売を始めていく中で、イメージしていたことと違ったことなどはありましたか？
A.初めは園山さんのお店で出している“黒豆豆乳プリン”の代理店販売をイメージしていたので、当初考えていた展開のしかたとは全く異なるものになりました。しかし新たに自社ブランドスイーツを企画できたことは大変有難く、とても良い経験になりましたね。
イメージしていたことと違うといえば、一番初めにケーキ作りをお願いしていた工場との契約が販売開始直前にダメになり、次の工場も、その他の工場にも断られ、最後は直接京都のパティシエを訪ねてロールケーキ作りを承諾して頂いたということがありました。しかも、お一人で全ての工程を手作業で仕上げるため、1日に最大30本までしか作れないという状態での本格販売開始となってしまいました。
イメージしていたことと違うといえば、一番初めにケーキ作りをお願いしていた工場との契約が販売開始直前にダメになり、次の工場も、その他の工場にも断られ、最後は直接京都のパティシエを訪ねてロールケーキ作りを承諾して頂いたということがありました。しかも、お一人で全ての工程を手作業で仕上げるため、1日に最大30本までしか作れないという状態での本格販売開始となってしまいました。
Q.1日に30本！？かなり少ない商品数だと思うのですが、どのように販促をされたんでしょうか？
A.確かに30本は少ないですよね。しかし、逆にその希少性が大ヒットにつながる要因になったと思います。販売できる数が少ないことで販売時間を会社の昼休み時に設定してみたり、初回購入者限定にするなどして、お客様の購買意欲を掻き立てながら30本をどう販売していくかということが販促のポイントになったんですね。
結果として「すぐに買わないと買えない」「あそこのケーキはすぐになくなる（＝人気だ）」という風に思ってもらうことができたんだと思います。
ケーキを作って頂いている職人さんにも多大なるご協力を頂き、なんとか『まめのおもい』が皆さんに喜んで頂ける商品になったことは本当に嬉しいですし、心から感謝しています。
結果として「すぐに買わないと買えない」「あそこのケーキはすぐになくなる（＝人気だ）」という風に思ってもらうことができたんだと思います。
ケーキを作って頂いている職人さんにも多大なるご協力を頂き、なんとか『まめのおもい』が皆さんに喜んで頂ける商品になったことは本当に嬉しいですし、心から感謝しています。
※右図：まめのおもい公式ホームページ。このページでブランディングをおこない、ショッピングカートは商品を購入する用途のみに特化しているそうだ。
（取材協力：GMOクリエイターズネットワーク株式会社）
プロフィール
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株式会社COO 代表取締役 [HP]
菅嶋 健一郎（すがしま けんいちろう）氏
2006年に楽天市場店舗様向けの化粧品の企画会社として独立。現在までに30アイテム以上の商品を世に送り出す。2008年、自社初となるブランド「まめのおもい」を立ち上げスイーツ事業に参入。短期間で圧倒的支持を得るスイーツに育てあげる。
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