差別化不可能な商品で売上をあげる！顧客の心に訴える販売戦略とは

第2回独自店とモール店で異なる顧客意識に合わせた運営を

株式会社コーボー・ホールディングス　古城氏 2010.06.24

ますます激しさを増していくEC市場で生き残るにはどうすればいいのでしょうか。
商材選び・ショップコンセプト・マーケティングなど、生き残りに必要な要素は多岐に渡り、各ショップの目標や顧客属性によってもその内容は変化します。

今回は「漫画全巻大人買い」の名称で7店舗ものネットショップを展開している、株式会社コーボー・ホールディングスの古城氏に「大人買い.jp」が成功した理由についてお話を伺ってきました。

第2回ではネットショップオープン後のお話や7店舗同時に運営する上で注意していること、独自店舗とモール店舗の運営上の違いなどを伺いました。

独自店とモール店の違いを理解しながら多店舗運営をする必要がある

Q.参入時には既に有力な競合がいたということでしたが、実際にショップをオープンされた後はいかがでしたか？

A.おかげさまで、予想以上に業績を伸ばしています。人気のあるタイトルは驚くほどの勢いでどんどん売れていますね。例えば「ワンピース」。テレビアニメや映画にもなっている人気マンガですが、今日現在、当社ではワンピース全巻（58巻）×1200セット分の在庫をもっていますが、これがあっという間になくなるほどの人気です。購入される方も当初の狙い通り、25歳～40歳までの方が圧倒的多数です。
唯一予想外だったのは、女性のお客様が意外なほど多い（※お客様の約4割が女性だそうです）ということ。「男性向けのマンガなので書店で買うのが恥ずかしいから」とか「書店で全巻買うと持ち帰るのが重いから」という理由も多いようです。言われてみればなるほど、という感じですが、やはり実際に始めてみるまでどんなニーズが潜んでいるのか分かりませんね。
最近はドラマ化・映画化がきっかけでマンガに興味を持つ女性も増えているようで、その影響も大きいと思います。

Q.現在ネット上で7店舗を運営されていると伺いましたが、ショップ運営は何名でされているのでしょうか？

A.現在7店舗のネットショップのほとんど全ての業務を、社員とアルバイト合わせて10名程のスタッフで運営しています。今では私もほとんど口を出すことなく、問題なく運営することが出来ていますね。
すでにハコ（ショップ）もスキームも出来上がっているので、あとはどうやってお客様に喜んでいただき、売り上げを伸ばすかが課題。スタッフ一丸となって日々頑張っています。ただし今後、更に事業を大きくしていく予定はあるので人員の充実は考えています。

右図：
現在最も売れている「ワンピース」のページ。
マンガの説明はもちろんレビューも充実している。

Q.多店舗展開となると単独のショップ運営とはまた違った運営方法になると思うのですが、特に注意されていることは何でしょうか？

A.多店舗展開で顧客との接点が増えると、その分、サイトの更新作業や各種キャンペーン、顧客対応などの手間が増え煩雑になっていくのは否めません。また、多店舗展開でよく問題になるのが、在庫管理です。
例えば他のショップさんのＡ店では「在庫あり」なのにＢ店では「在庫なし」になっているというような状況をよくみかけます。ただし弊社の場合は、最初から店舗は複数でも在庫管理や発送などの基本的な作業は全て一か所に集約、一元化していたので、大きな混乱はありませんでした。これから多店舗展開を考える方はこのあたりは注意した方がいいと思います。
弊社が多店舗展開で実感しているのは、独自ドメインショップと同じ感覚で楽天やヤフーなどのモールに出店すると痛い目にあう、ということです。モールでお買い物をされる方はネットショッピングに非常に慣れている、いわばヘビーユーザーの方が多い傾向にあります。
商品の質はもちろん、顧客対応やサイトの表現などにも厳しい審査眼をもっていらっしゃいますし、レビューの書き込みにも慣れていらっしゃいます。
こういったお客様に満足して頂くためには商品発送までのスピードや問合せ対応へのスピードなどを含め、独自ドメインショップとはまた違った意識でショップ運営に取り組む必要があることを痛感しました。

漫画全巻大人買いジェイピー

（取材協力：GMOクリエイターズネットワーク株式会社）

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