インタビュー成功者インタビュー
差別化不可能な商品で売上をあげる！顧客の心に訴える販売戦略とは
第1回 “コンセプト”と“ユーザー体験”で「購入する理由」を作り出す
株式会社コーボー・ホールディングス 古城氏 2010.06.17
ますます激しさを増していくEC市場で生き残るにはどうすればいいのでしょうか。
商材選び・ショップコンセプト・マーケティングなど、生き残りに必要な要素は多岐に渡り、各ショップの目標や顧客属性によってもその内容は変化します。
今回は「漫画全巻 大人買い」の名称で7店舗ものネットショップを展開している、株式会社コーボー・ホールディングスの古城氏に「大人買い.jp」が成功した理由についてお話を伺ってきました。
第1回では株式会社コーボー・ホールディングスが「大人買い.jp」を始めた経緯や、なぜ取り扱い商材を“漫画全巻”にしたのかなど、事業開始の背景を伺いました。
ショップコンセプトと、それに基づくユーザー体験を提供
Q.もともと広告代理業が主力事業だと伺ったのですが、そんな御社がネットショップ運営を手がけるようになった理由は何なのでしょうか？
A.ネットショップをオープンしたのは今から2年前の2008年のことでした。当時は広告代理業の会社としてスタートしてから6年目を迎えた頃で、すでに広告代理業の方は安定した成長期に入っていました。
今後も売上は継続的に伸ばしていけるだろうとは思っていましたが、更なる成長分野への参入を考え、そのフィールドとして選んだのがネットショップの立ち上げ・運営でした。前々から、ネット通販の将来性を感じていましたから、経営者として挑戦してみたいという気持ちもありましたし、事業拡大に時間がかからない点、初期コストが比較的低くて済むという点も魅力がありました。
また、広告代理業で培ってきたマーケティングのノウハウが生かせる・検証ができる分野だということもネットショップ運営を選んだ理由の一つですね。
今後も売上は継続的に伸ばしていけるだろうとは思っていましたが、更なる成長分野への参入を考え、そのフィールドとして選んだのがネットショップの立ち上げ・運営でした。前々から、ネット通販の将来性を感じていましたから、経営者として挑戦してみたいという気持ちもありましたし、事業拡大に時間がかからない点、初期コストが比較的低くて済むという点も魅力がありました。
また、広告代理業で培ってきたマーケティングのノウハウが生かせる・検証ができる分野だということもネットショップ運営を選んだ理由の一つですね。
Q.御社が商材として扱っているのは「マンガ」、しかも全巻一括購入のみですね。ここにはどんな狙いがあるのでしょうか？
A.もちろん私もマンガは好きですが、ただ単に「好きだから」という理由でマンガを商材に選んだわけではありません。事業的な観点で、「ニッチだけど売れるもの」「説明不要の売りやすいもの」にこだわってマーケティングと検討を繰り返し、マンガの全巻一括購入・「大人買い」をウリにすることにしたのです。
これは弊社の考え方なのですが、「マンガを買う」という行為と「マンガ全巻を大人買いする」という行為は似て非なる行為だと捉えています。マンガを1冊ずつ買う人にとっては、買ったマンガを読むこと＝楽しみです。大人買いの場合ももちろんマンガを読む楽しみもありますが、『大人買いする』という行為そのものも面白い遊び、一種のエンターテインメントになりえると考えました。このほんの少しのニーズの違いを狙ってマンガの大人買いショップの運営に乗り出しました。
これは弊社の考え方なのですが、「マンガを買う」という行為と「マンガ全巻を大人買いする」という行為は似て非なる行為だと捉えています。マンガを1冊ずつ買う人にとっては、買ったマンガを読むこと＝楽しみです。大人買いの場合ももちろんマンガを読む楽しみもありますが、『大人買いする』という行為そのものも面白い遊び、一種のエンターテインメントになりえると考えました。このほんの少しのニーズの違いを狙ってマンガの大人買いショップの運営に乗り出しました。
Q.「ニッチだけど売れるもの」「説明不要の売りやすいもの」であるマンガの全巻一括購入ですが、参入時に競合となるショップなどはなかったのでしょうか？
A.弊社がこの業界に参入する時には、既にマンガの全巻一括購入では有名なショップさんがいました。といっても本当にそのショップ以外にこれといった競合がいなかったので、やり方次第ではまだまだ参入・成長の余地はあると判断しました。
しかし、既に先行している他社と同じことをしても売れるはずがないので、弊社ではネットショップのコンセプトとして懐古心と遊び心をメインに据え、25歳～40歳位の層をメインターゲットとして販売する戦略をとりました。
コンセプトとターゲットに合わせてサイトの作りこみやマーケティング活動を実施し、ショップオープン当初から予想通りの売上をあげることができました。
実は新品のマンガなどを含む書籍は再販売価格維持制度という制度により、たとえまとめて買ったところで一切値引きをすることができません。これは国内で新品を扱っているならネット・リアル問わずに全ての事業者が対象になります。つまり極端な話、弊社で買っても他の競合サイトで買っても、町の本屋さんでまとめて買っても購入総額は変わらないということになります。
であれば、弊社で買って頂く理由がないといけませんよね。弊社の場合、コンセプトとして決めた懐古心や遊び心がターゲットユーザーにしっかりと響いて、結果として「大人買い.jp」でご購入頂けているのだと思います。
しかし、既に先行している他社と同じことをしても売れるはずがないので、弊社ではネットショップのコンセプトとして懐古心と遊び心をメインに据え、25歳～40歳位の層をメインターゲットとして販売する戦略をとりました。
コンセプトとターゲットに合わせてサイトの作りこみやマーケティング活動を実施し、ショップオープン当初から予想通りの売上をあげることができました。
実は新品のマンガなどを含む書籍は再販売価格維持制度という制度により、たとえまとめて買ったところで一切値引きをすることができません。これは国内で新品を扱っているならネット・リアル問わずに全ての事業者が対象になります。つまり極端な話、弊社で買っても他の競合サイトで買っても、町の本屋さんでまとめて買っても購入総額は変わらないということになります。
であれば、弊社で買って頂く理由がないといけませんよね。弊社の場合、コンセプトとして決めた懐古心や遊び心がターゲットユーザーにしっかりと響いて、結果として「大人買い.jp」でご購入頂けているのだと思います。
右図：
「大人買い.jp」のトップページ。ターゲット層に響きやすいマンガや、ドラマ化・映画化されたマンガなどが見やすく配置されている。
（取材協力：GMOクリエイターズネットワーク株式会社）
プロフィール
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株式会社コーボー・ホールディングス 代表取締役社長 [HP]
古城 剛（ふるじょう つよし）氏
大学卒業後、日東電工株式会社で半導体の営業を4年半経験。インターネット関連のベンチャー企業へ転職後、フリーランスを経て2003年に株式会社コーボー・ホールディングスを設立し、代表取締役に就任。現在に至る。
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