インターネット販売のメリットを理解して販促戦略をたてよう(1)

今や物を売るにも様々なチャネルを利用することが出来るようになりました。それぞれの売り方にメリットがあり、デメリットもあります。この多様化する販売チャネルの中で新しく台頭してきたのがインターネットによる販売ですが、インターネットによる販売にももちろんメリットとデメリットが存在します。

今回は様々な販売チャネルのメリットとデメリットを明確にして、インターネット販売で最も活かせる商品の売り方を探りたいと思います。

まずインターネット販売の強みを確認する前に、既存の販売チャネルのメリットやデメリットを確認してみましょう。今回は実店舗、テレビ通販、カタログ通販のそれぞれのメリットとデメリットを確認したいと思います。

1.実店舗
メリット
・お客様と対面で直接話をしながら販売出来る
これは実店舗にしかできないメリットです。お客様の声のトーンや表情を見ながら双方向のコミュニケーションをとれるのでお客様に安心して購入してもらえます。

・実物を直接見せながら販売できる
これも実店舗ならではのメリットです。基本的には購入対象商品の現物が店舗にあるため商品を見せながら販売することができ、ネットショップではありがちな「イメージと違う」といったことがありません。

デメリット
・商圏が限られる
実店舗の場合、その店舗に訪れてもらえる現実的なエリアというものが存在します。
基本的にはそのエリア以外に住んでいる人をターゲットとすることができないのでどうしても商圏が限られてしまいます。

・販売可能時間が限られる
実店舗には営業時間があり、その時間以外では商品を販売することができません。


2.テレビ通販
メリット
・映像、音、データなど五感に訴える販売が出来る
通常なら実際に購入してからでなければその商品の使い心地や使い方は分かりませんが、テレビ通販ではその商品をどのように使うのか、そしてそれを使うことでどんな良い体験ができるのかを五感に訴える形で提供できます。

・一つの商品を丁寧に説明できるためクロージング率が高い
一つの商品に対してある程度の時間をかけて丁寧に紹介するため商品への理解が進み、結果としてクロージング率が高くなる傾向にあります。

デメリット
・番組放送時間以外にほとんど販売することができない
テレビ通販の販売のピークは番組中から番組終了直後に一気に集中します。
しかし、それを過ぎるとほぼ注文がなくなるため継続的な販売には向きません。

・紹介できる商品数が限られる
テレビの放送時間に限りがあるため、どうしても1回の放送で紹介できる商品に限りが出てきてしまいます。


3.カタログ通販
メリット
・いつでもどこでもカタログを見られる
カタログは本や雑誌と同じように、自分が見たい時に見たい場所ですぐに見ることができるため気軽に見やすいという特長があります。

・ニーズがなくても見てもらいやすい
カタログは雑誌などと同じように「何となく」という理由で次々とページをめくってもらうことが出来るため、多くの商品をアピールしやすいと言えます。

デメリット
・カタログがエンドユーザーに流通するまでに時間がかかるため即時性が出せない
カタログに載せる商品は遅くとも半年程前から決まっていることが多いため、「今流行っている」商品などを掲載する事ができません。

・商品紹介のスペースが限られる
カタログ通販の場合、その他の商品との兼ね合いから、単一商品の紹介スペースは非常に限られたエリアになります。


それではこれらを踏まえた上で、インターネット通販はどのようなメリットを押し出して販売していけばよいのか、またどのような点を補いながら販売していけばいいのかを考えてみます。