売上が伸び悩んだ時に確認すべき5つのチェックポイント

ネットショップを運営していくなかで必ず売上が伸び悩んでしまう時期があると思います。
その原因は実に様々です。ショップ運営のリソースや人材の問題といった内部的要因、競合ショップの出現やユーザーニーズの変化といった外部要因、果ては経済情勢などのマクロ的要因が絡んでくることもあります。

しかし何かと忙しいネットショップ店長さんたちは往々にして「今何が起きているのか」を把握できていない場合が多く、売上が伸び悩む原因に見当がつかないことがあります。
そこで今回のコラムでは、売上が伸び悩んでしまったら最低限確認して欲しいポイントを5つにまとめてみました。

1.集客数を継続的に伸ばせているか
ネットショップでは集客がとても大切です。しかし集客の方法も高度化・複雑化しており、少し管理を怠ると途端に集客数が落ちてしまう場合があります。日々のPVやUUだけでなく、どこからのアクセスが増えているのか、もしくは減っているのかを確認してその原因を探りましょう。

2.購入率が下がっていないか
いくら集客に力を入れてネットショップに訪れてもらっても、実際に商品を購入してもらえなければ売上にはなりません。購入率が下がってしまう理由は色々考えられますが、突き詰めると“ユーザーニーズに合った商品がない”か“商品に合うユーザーを誘導できていない”かのどちらかです（考え方によっては両方同じですが）。もう一度ショップがターゲットとするユーザーと、それに合致した商品を用意できているかを確認してみましょう。

3.リピーターは増えているか
ネットショップではリピートしてくれるお客様の数で売上が決まると言っても過言ではありません。
忙しくなってくると自分でも気付かないうちに、お客様への対応が雑になってしまったり問い合わせへの返信が遅れてしまうことがありますが、こうなると新規のリピーターを獲得することが難しくなってきます。
また、既存のリピーターへのメルマガ配信や専用の企画・キャンペーンなどの実施頻度低下もリピーターを離れを誘発します。もう一度リピーターの獲得・維持の方法を見直してみましょう。

4.購買単価は下がっていないか
競合との過度な価格競争や、デフレ情勢に影響されていつの間にか商品単価が下がりすぎていることがあります。商品が安いショップには安い商品を求める人しか集まってきません。
確かに安い商品は集客力があるのである程度は用意するべきですが、売上を生み出すためのついで買い商品やプレミア商品（高価格帯の商品）なども用意して、平均購買単価が下がりすぎなように、また上げられるようにしましょう。

5.競合との優位性は保てているか
ネットショップは競争の激しい世界です。今まで競合に対して優位性があったショップの特色や商品も、他のショップに真似をされていたり、もっと優位性のある商品が出来ていたりして今まであった優位性や競争力が弱まってしまっている場合があります。
もう一度競合ショップの状況や、業界全体に目立った動きがないか確認してみましょう。


この5つのチェックポイントの中でも更に細かく分析をしなければいけないことや、これ以外の要因が絡む売上不振の原因もあるのですが今回は直接売上に影響が出るであろう項目を5つピックアップしました。一度確認してみてはいかがでしょうか。