人間心理を利用して購入促進をしよう！

商品説明文やキャッチコピーで大切なのは「商品の詳細を知りたい」「もっと詳しい情報が欲しい」と思わせることです。しかしどうやって「もっと知りたい」と思わせるか、そこがポイントになってきます。

そこで今回のコラムでは人間の心理をうまく利用してついクリックしてしまったり、どうしても続きが読みたくなってしまうようなキャッチコピーや説明文の作り方をご紹介したいと思います。

今回のコラムではAIDMAの法則に基づいてご紹介している部分が多いので、AIDMAの法則を知らないという方はまず、売上3倍アップノウハウのAIDMAの法則を理解して、購買意欲をくすぐろう！を見て下さいね。

1.ツアイガルニック（Zeigarnik）効果

ツアイガルニック効果とは、未完結なもの、途中で中断されたものほど記憶に残りやすく、反対に完結しているものは忘れやすいという理論です。
たとえば、テレビでいよいよ核心に迫るというときに、「続きはCMの後で」と切り替わり、どうしても続きが気になり、見逃さないようそのままチャンネルを保っていたりしませんか？これがまさにツアイガルニック効果です。
このツアイガルニック効果を利用して、AIDMAの法則でご紹介したA（attention）つまり注意を喚起させることができます。

例えばここに販売したい商品、コンシーラーがあるとします。
最初の段階で、結論→理論と新聞やビジネス文章のように

“シミ･そばかす･くすみを隠す！自然な仕上がりのコンシーラー”

と展開するのではなく、

“気になるシミを5秒でカバー！お手軽・簡単な方法は？”

など、シミやそばかすが気になる世代であれば、誰もが続きを読みたくなるようにします。また、表現を少し曖昧にすることでニュースレターやメールマガジン、DM、ウェブサイトのコンテンツ、広告のキャッチコピーとしても大きな効果を発揮します。

2.PAS（パス）の法則

1.Problem（プロブレム：問題を提起する）
2.Agitation（アジテーション：問題をあおりたて、動揺させる）
3.Solution（ソリューション：問題の解決策を提案する）

PASの法則を利用すれば、AIDMAの法則のI（Interest）とD（Desire）にあたる、興味と欲求を惹くコンテンツを作る（書く）ことができます。
この手法は営業や広告業界ではよく使われていますが、ウェブサイトのコンテンツはもちろん、バナー広告やニュースレター、メールマガジン、DMなどにも利用できます。

一番最初にPASの法則では問題を提起します。
先ほどのコンシーラーの場合なら

“年齢を重ねる程に増えるシミ・そばかすのケアって面倒ですよね？”

と自分のターゲットとする顧客が抱えている、あるいは気にしている問題を書くことで興味を持ってもらいます。次にその問題をあおり立て、不安にさせます。

“シミを隠そうとファンデーションを重ね塗り…知らない間に不自然なメイクに…”

など、その問題が引き起こすネガティブな情報を具体的に説明します。
そして最後にその問題の解決策（あなたの商品）を提示します。

“このコンシーラーを使えば気になるシミを5秒で簡単カバー！”

こうすることで、商品への欲求が高まり、使用後の効果が満足できると確信を持って、購入へとつながりやすくなります。

このように、人間の心理を利用したキャッチや商品説明は営業や広告業界では一般的な手法であっても、具体的にウェブサイトで利用するにはどのように利用できるのかいまいち分かり辛いかもしれません。
大手の通販サイトや既存のマス媒体の通販ではこういった手法が日常的に使われていますので、注意して見ることで新たな発見があるかもしれません。

今回ご紹介したツアイガルニック効果とPASの法則などを活用してより効果的なキャッチや説明文を作りましょう！