商品説明文を際立たせる3つのコツ

ネットショップでは商品説明文によって商品が売れるか売れないかが大きく変わってくることがあります。また、同じ商品であっても他のネットショップではなく、自分のネットショップで買ってもらうために、オリジナリティのある商品説明文が望まれます。
そこで今回のコラムでは商品の仕様や使い方などの重要な情報も載せながらも、消費者が買いたいと思う文章を書くには、どういったことに気をつければよいかのポイントをご紹介したいと思います。

1.ターゲットを明確にして分かりやすく書く

商品説明をあなたのお母さん、ときにはご年配の方にしてみてください。「何を言っているのかわからない」と返されてしまうような説明では、ネットでも売れません。相手が自分の体験に置き換えてイメージできるような例えが必要です。仮に英語の教材を毎日忙しい主婦の方に販売しようとするなら
“毎日15分聞くだけで、英語が話せるようになる”
だけではなく、
“晩御飯を作っている間、毎日コレを聞くだけで英語が1ヵ月後には話せるようになる”
と言い換えることで、よりターゲットに近く分かりやすい内容になります。

具体例がなければ、例え話でもかまいません。ただし、現実的で自分が置き換えられるような設定で説明しなければ効果はありません。例えばサイトの製作などのサービスで安いことをアピールしたいのであれば、
“私たちはどこよりも安い”
と説明するよりも、
“会社でも自社ビルをゼロから建てれば費用が沢山かかりますが、レンタルしたり、中古物件を買えば費用が抑えられるのと同じで、私たちもレンタルを提供したり、ゼロからの構築ではなくテンプレートのデザインをカスタマイズすることで、費用が抑えられるためどこよりも安くできます”
とした方が、なぜ安いのかが具体的にイメージできるため説明文に説得力が増します。

2.より具体的に相手の利益を述べる

ネットショップでは、実際に対面して説明を受けているのではないので、非常に冷静に物事を判断することができます。その中でも、心理的にグラっときてしまうのは、自分にとってメリットがあるとわかったときです。
ですから、その商品がいかにすばらしいかを書くのではなく、購入者にとって具体的にどのようなメリットがあるのかを書きます。
前述の英語教材なら、
“1ヵ月後に英語を話せるようになると、海外旅行に行くのがとても楽しいし、海外でのお買い物がスムーズにできる”
というようなことを説明文に盛り込みます。
ウェブサイトの製作なら
“サイトをリニューアルすると活気のあるお店と同じで、活気があるようなサイトになります。そうすれば訪問者も利用しやすくなり、新しい取引につながる確率が高くなります！”
と具体的にわかりやすく、かつ自分へ還元があることを利用者に伝えます。

雑貨であれば、「人気のある雑貨」だけで終わらせるのではなく、
“ポジティブな雰囲気にしてくれる雑貨。置くだけでハッピーになる、今一番人気の雑貨です”
といったように、商品やお店のターゲットにあわせて、消費者に利益をもたらすような説明を書いてみましょう。

3.オリジナルの物語をプラスしてみる

商品の説明で「創業60年の老舗」「業界ナンバーワン」といったようなフレーズだけの説明は避けたほうがよいでしょう。お店や、メーカーの知名度などは信頼性や安全度の証明にはなりますが、それだけで商品購入を決定するための判断材料にはなりません。重要なのは、わかりやすく、具体的に、利益を含めた「物語」を書くこと。
先程の英語教材なら
“海外旅行に行く50代の主婦の方々をモニターにして、この英語教材は開発されました。晩御飯の準備をしている、短い時間に聞き流すだけで、1ヵ月後には英語が話せるようになります！これで、海外旅行に行っても一人でお買い物を楽しんだり、ホテルのカフェの店員さんとスムーズにやりとりができるようになります”
といったようにターゲットを明確にして相手の利益を語り、物語を付加させることでより効果的な文章になります。

最低限必要な記載は忘れずに

今回は商品説明文を際立たせる3つのコツをご紹介しましたが、最低限必要な商品の価格やサイズ、スペック、正式名称などは忘れず記載するようにして下さい。
また2009年12月1日から施行された「特定商取引に関する法律及び割賦販売法の一部を改正する法律」に基づき、返品特約の項目なども忘れずに記載して下さいね！

＞ 改正特定商取引法「返品の特約」気を付けるべき4つのポイント