記事
インタビュー
出すからには無駄にしない 緻密な広告戦略で売上アップ月間300件の成約を確保！香水屋ドットコムの集客法 （第2回）2010.01.21
アスタリスク株式会社 村西氏
ネットショップをオープンしてからわずか8ヶ月…
そんな短期間にも関わらず月の成約数は350を裕に超え、今なお売上を増やし続けている「香水屋ドットコム」。
この短期間での売上急増の背景には何があるのか、売上を大きく伸ばすにはどうしたらいいのか。
そんなショップ運営のノウハウから超効率的な集客方法まで詳しいお話を伺ってきました！
第2回では前回に引き続き取り扱うと決めた香水の競合との差別化ポイントや力を入れている集客手法とその効果などを詳しく伺いました。
大手が出来ない細やかなサービスで対抗
- Q.―販売する商材を決めた時点で競合調査などはされましたか？
- A.調査というほど大げさではないですが、一応大手さんのサイトはリサーチしました。と言っても自分で買物をしたりして「こういう販売方法なのか」「こういうフローで対応しているんだ」などを実際に確認した程度です。
―その競合さんと渡り合うためにどういう点で差別化をして勝負していこうと思ったのですか？
まず一番大きなポイントは「大手さんが出来ないことをうちではやる」という点でしょうか。
その大手さんができないことというのが、商品を一つ一つ丁寧にラッピングすることだったり、色んなメッセージカードを付けたりすることだったり、つまり手間がかかるきめ細やかなサービスです。
薄利多売でやっている大手さんには価格の面ではどうしても勝てないので、逆に少し手間は増えてしまいますが丁寧なサービスを提供することで大手さんとの差別化を図りました。
下図：包装やラッピング、メッセージカードなど多数の細やかなオプションが用意されている。
- Q.―香水屋ドットコムがオープンしてからのサイトへの集客はどうされましたか？
- A.まずオープンしたての頃はYahoo!ビジネスエクスプレスへの登録や商品数を増やすことなど基本的な集客対策をおこなっていました。それとほぼ平行してリスティング広告のスポンサードサーチでの集客を開始しました。
―数ある集客手法の中からなぜスポンサードサーチにされたのですか？
やはり今は検索エンジンを使って欲しいものを探したり情報収集される方がほとんどだと思うので、そういった方を効率よく集客したいなというのがありました。
また前職でもリスティング広告を利用していましたので、その効果の高さからオープンしたショップでもやってみようとは思っていました。
―スポンサードサーチの効果はいかがでしょう？
効果はかなり実感できています。現在のひと月あたりの成約数が350〜400件程とお話しましたがその内スポンサードサーチからの成約が7〜8割を占めています。
―7～8割ということは300件前後ですか！？それは凄いですね。スポンサードサーチからの集客はうまくいっているということでしょうか？
現在のところ集客が増えればコンバージョンもその分増えるというきれいな比例関係にありますのでひとまずはうまくいっていると言えますね。
運用を始めた当時はコンバージョン単価がおよそ600円程度だったのですが、今では300円を切る程低くすることができています。試行錯誤しながらもうまく運用することで効率が上がっているのだと思います。
ただ運用開始当初はかなり苦労しましたよ。キーワード一つを決めるにしても、香水を探している人がどんなキーワードで検索されるかなんて私達では分からないじゃないですか。そういう意味ではリスティング広告の最初のキーワード決めから開始当初の運用は大変でした。
―リスティング広告以外にも多くの広告媒体がありますが他の広告媒体と比べてどのようにお考えですか？
クリックされたときにしかお金がかからないということや広告の成果が詳しく分かるということももちろんですが、リスティング広告のいいところは、例えばクリスマスやバレンタインなど季節性のイベントや、人気商品の入荷や売切れていた商品の入荷など突発的なイベントが発生してもすぐに対応・対策ができるということですね。
それこそ設定してから数分程度で検索結果に反映されますのでスピーディーな広告展開が可能です。
また繁忙期や閑散期などで予算を割り振りしながら広告を出せるのもとても便利です。
―もし今スポンサードサーチをやめるとどうなってしまうでしょうか。
現状スポンサードサーチで総売上の7〜8割を占めているのでそれをやめてしまうと大変なことになると思います（笑）。以前一度、予算の都合でスポンサードサーチを止めたことがあったんですがその時に売上が激減してしまって。もう今では手放せない集客ツールですね。
Profile
- アスタリスク株式会社 代表取締役
村西 美由紀（むらにし みゆき）氏 
- 2009年1月までカー用品を販売する企業でネット通販事業に従事。自らネット通販をおこなうべく2009年4月にアスタリスク株式会社を設立し、代表取締役に就任。会社設立と同時に「香水屋ドットコム」の運営を開始、現在に至る。
- Backnumber
- 第3回:「使い分け」と「調査」で集客・ショップ運営を効率化(2010.01.28)
- 第2回:月間300件の成約を確保！香水屋ドットコムの集客法(2010.01.21)
- 第1回:香水屋の店長が考える「ネットで売る商材」を選ぶ5つのポイント(2010.01.14)
